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Verkaufsförderung

Verkaufsförderung (auch Absatzförderung, Sales Promotion) umfasst zeitlich befristete Maßnahmen mit Aktionscharakter, die andere Marketingmaßnahmen unterstützen und somit den Absatz fördern sollen. Grundsätzlich kann zwischen endkundenbezogener und händler- bzw. verkaufsorganisationsbezogener Verkaufsförderung unterschieden werden.

Die endkundenbezogene Verkaufsförderung richtet sich an die Endverbraucher und kann sowohl vom Hersteller als auch vom Händler durchgeführt werden. Funktionen der endkundenbezogenen Verkaufsförderung sind:

  • die Informationsfunktion (z. B. Handzettel, Prospekte, Verbraucherausstellungen, Schulungsveranstaltungen),
  • die Motivationsfunktion (z. B. Gewinnspiele, Muster/Warenproben, Sonderaktionen) sowie
  • die Verkaufsfunktion (z. B. Zugaben, Gutscheine, Displays im Handel).

Die händler- bzw. verkaufsorganisationsbezogene Verkaufsförderung richtet sich an die Absatzmittler und kann die gleichen Funktionen erfüllen wie die endkundenbezogene Verkaufsförderung – jedoch mit anderen Inhalten und Instrumenten:

  • die Informationsfunktion (z. B. Verkäuferbriefe, Seminare, Ausbildungen),
  • die Motivationsfunktion (z. B. Prämiensysteme, Beigaben) sowie
  • die Verkaufsfunktion (z. B. Handbücher, Argumentationshilfen, Testergebnisse).