Sales Cycle

Mai 7, 2021

Unternehmen ergreifen festgelegte taktische Maßnahmen, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen. Diese Schritte und ihre Reihenfolge sind im Sales Cycle festgehalten.

Sales Cycle Definition

Der Sales Cycle wird auf deutsch auch als Verkaufs-/Saleszyklus bezeichnet. Er beschreibt die Gesamtheit und Abfolge aller Bestandteile des Verkaufsprozesses. Dieser erstreckt sich von der Leadrecherche, der ersten Kundenansprache, über die Verhandlungen bis hin zur Nachbetreuung. So werden relevante Phasen voneinander differenziertVerantwortlichkeiten zugeordnet und insgesamt die Organisation des Verkaufsprozesses geregelt und erleichtert. Außerdem lassen sich die Sales der einzelnen Mitarbeiter und des Teams evaluieren.

Neben den Verkaufstätigkeiten spielt übrigens auch der Service, also der Kundendienst eine immer wichtigere Rolle. Deshalb sollten Unternehmen ihren Verkaufszyklus durch einen Service Cycle ergänzen und mit diesem abstimmen.

Warum ist der Sales Cycle für den Vertrieb wichtig?

Wenn Unternehmen die wichtigsten Schritte im Vertrieb identifiziert haben, hat dies gleich mehrere Vorteile:

  1. Der feste Ablaufplan erhöht die Verkaufseffizienz.
  2. Durch ein besseres Verständnis des Verkaufszyklus kann ein Unternehmen sein Vertriebsteam effektiver strukturieren.
  3. Außerdem können Vorgesetzte darüber die Leistung des Teams besser einschätzen. Wenn sich zum Beispiel die Länge des Sales Cycle beständig verkürzt, ist das ein Zeichen dafür, dass Leads in immer kürzerer Zeit effektiv zu Kunden gemacht wurden.
  4. Er hilft den Vertriebsmitarbeitern, den Umsatz zu steigern.
  5. Und letztendlich hilft es neuen Mitarbeitern im Vertrieb sich schneller einzuarbeiten.

Welche Phasen im Sales Cycle gibt es?

Nicht jedes Unternehmen ist gleich. Je nach Größe, Branche und Produkt kann sich Sales Cycle unterscheiden. Außerdem macht es auch einen Unterschied, ob Endkunden (B2C) oder Geschäftskunden (B2B) gewonnen werden sollen. Deshalb können sich die Phasen und die Dauer des Vertriebsprozesses erheblich unterscheiden.

Trotzdem kann man den Sales Cycle generell in mehrere Phasen einteilen. Diese könnten zum Beispiel so aussehen:

  1. potenzielle Leads recherchieren (Prospect): Die Vertriebsmitarbeiter identifizieren potenzielle Kunden und entscheiden, wie diese angesprochen werden sollen.
  2. Erstansprache der Leads: Die Art der Kontaktaufnahme hängt davon ab, in welcher Phase der Customer Journey sich der Lead befindet. Dieser Schritt sollte möglichst schnell erfolgen. Denn die Mehrheit der Leads entscheidet sich für das erste Unternehmen, das sie kontaktiert.
  3. Evaluierung des Kontakts und der daraus resultierenden Chancen: An dieser Stelle überprüft das Sales Team, wie gut der Lead zum typischen Verkäuferprofil des Unternehmens passt.
  4. Pflege des Leads: Möglicherweise ist der Lead noch nicht zu einem Kauf bereit. Bleibe trotzdem in Kontakt, um beim potenziellen Kunden im Gedächtnis zu bleiben. (zum Beispiel mit Newslettern oder einer Webinar-Einladung). Vor allem im B2B-Bereich ist dieser Schritt im Sales Cycle zentral, denn kostspielige Anschaffungen dauern manchmal Monate.
  5. Sales Pitch und Überzeugung des Kunden: Wird das anfänglich Interesse zu einem konkreten Kaufwunsch, sollte dem Lead ein attraktives, relevantes und zielgerichtetes Angebot gemacht werden.
  6. Umgang mit Einwänden: Potenzielle Kunden kritisieren oft den Preis. Betone deshalb vor allem die Vorteile des Produkts/der Dienstleistung und passe das Angebot notfalls etwas an.
  7. Verkaufsabschluss: Aus dem Lead ist ein Kunde geworden. Stelle sicher, dass alle notwendigen Formulare und Unterlagen vorbereitet sind.

Zu den weiterführenden Schritten im Sales Cycle gehören dann typischerweise noch Customer Success, After-Sales oder Kundenservice.