Nutzenversprechen

Mai 7, 2021

Unter dem Nutzenversprechen (engl. Value Proposition) wird die Verankerung zentraler kundenseitiger Vorstellungsbilder in die Kommunikations- und Vertriebsaktivitäten verstanden.

Bei jedem Anbieter- oder Produktkontakt sollen dadurch beim Kunden spezifische Assoziationen hervorgerufen werden. Dabei sollte das Nutzenversprechen möglichst prägnant sein, sich nah an den Präferenzen der Zielgruppe orientieren und gleichzeitig von der Konkurrenz unterscheiden. Sind diese drei Faktoren gegeben, ist das Nutzenversprechen in hohem Maße kaufverhaltensrelevant.

Nutzenversprechen gehen häufig mit symbolisch-emotionalen Elementen und funktional-technischer Umsetzung einher. Nutzenversprechen müssen somit tiefgreifend und konsistent innerhalb der Verkaufs- und Nutzenargumentation der einzelnen Vertriebsmitarbeiter verankert sein, um eine kundenindividuelle Darstellung des technischen und wirtschaftlichen Kundennutzens vornehmen zu können.