Key Account Manager

Mai 5, 2021

Key Account Manager sind angesagt. Schließlich bilden sie in Zeiten, in denen maßgeschneiderter Service zunehmend an Bedeutung gewinnt, oftmals das Rückgrat des Vertriebs. Die fachgerechte Betreuung von Schlüsselkunden will allerdings gelernt sein. Deswegen haben wir auf dieser Seite alles zusammengetragen, was man über diesen Job wissen muss. Hier zunächst eine Übersicht mit den wichtigsten Informationen.

WAS IST EIN KEY ACCOUNT MANAGER?

Der Key Account Manager hat eine Schlüsselposition im Vertrieb und im Kundenbeziehungsmanagement eines Unternehmens. Zu seine Aufgaben gehört es, sich um die Belange und Bedürfnisse strategisch besonders wichtiger Großkunden zu kümmern. In dieser Funktion ist er in den gesamten Vertriebsprozess eingebunden. Sein wesentliches Ziel ist die langfristige Bindung genau dieser Kunden an sein Unternehmen.

Die ersten Jobs entstanden hier bereits in den 1970er Jahren. Die anhaltende Digitalisierung und der stetige Wandel zur Service-Ökonomie verstärkten die Bedeutung dieser Tätigkeit. Folglich wird Key Account Management heutzutage im gesamten Vertrieb eingesetzt. Der Job erfordert dabei ein hohes Maß an Kommunikationsgeschick und Eigenverantwortung. Die fachgerechte Betreuung ihrer wichtigsten Kunden lassen sich Unternehmen allerdings auch einiges kosten. Mit einem durchschnittlichen Monatsgehalt von über 5.000 Euro zählt diese Position deswegen klar zu den besser bezahlten im Vertriebsbereich.

WAS SIND DIE KEY ACCOUNT MANAGER AUFGABEN?

Wie bereits erwähnt, ist der Key Account Manager für einen oder ein paar wenige wichtige Großkunden seines Unternehmens verantwortlich. Damit sind jene Kunden gemeint, die am meisten für den Umsatz des Unternehmens sorgen. Da ihre optimale Versorgung den gesamten Vertriebsprozess umfasst, ist man als erster Ansprechpartner somit Vermittler, Betreuer, Stratege und Verkäufer in einem. Seine Aufgaben beginnen deshalb schon bei der Neukundenakquise.

Hat ein möglicher Kunde das Potenzial zu einem Key Account? Falls ja, nimmt der zuständige Manager Kontakt auf, erstellt ein maßgeschneidertes Angebot und präsentiert die Produkte bzw. Dienstleistungen. Dabei ist ein individuell angepasster Service sein Markenzeichen. Er holt Informationen ein, analysiert die konkreten Bedürfnisse und Probleme beim Kunden und bewertet dessen Potenzial, um die gewünschte Lösung anbieten zu können. Damit das reibungslos klappt, ist eine enge Zusammenarbeit mit der Vertriebsleitung und dem Marketing essenziell.