Indirekter Vertrieb

Mai 5, 2021

Beim indirekten Vertrieb bedient sich ein Hersteller externer Vertriebspartner, um Produkte oder Dienstleistungen an den Endkunden zu vertreiben.

Der zentrale Vorteil des indirekten Vertriebs ist dabei die geografisch flächendeckend hohe Marktpräsenz bei relativ geringer Kapitalbindung. Externe Vertriebseinheiten können hierbei in Zwischenhändler (z. B. Großhandel, Einzelhandel) und in Vermittler (z. B. Handelsvertreter, Kommissionsvertreter) kategorisiert werden. Zwischenhändler sind kommerzielle Unternehmen, die in eigenem Namen und Interesse handeln. Konträr zu Zwischenhändlern erlangen Vermittler dagegen keinen Besitz an den zu vertreibenden Produkten. Im Gegensatz zum direkten Vertrieb sind externe Vertriebspartner nicht weisungsgebunden und nur durch die Festlegung rechtlicher Rahmenbedingungen und über Anreizsysteme steuerbar. Ein zentraler Aspekt des indirekten Vertriebs ist deshalb die Auswahl der externen Vertriebspartner. Diese werden häufig anhand von vielfältigen qualitativen (z. B. Vertriebs-Know-How) und quantitativen (z. B. Marktanteil) Kriterien ausgewählt.