Direktvertrieb

Mai 5, 2021

Was ist Direktvertrieb?

Direktvertrieb bedeutet, dass der Produzent seine Ware oder Dienstleistung dem Endverbraucher anbietet, ohne dass ein anderer Groß- oder Einzelhandel zwischengeschaltet ist. Im B2C-Bereich findet der Verkauf in einer privaten Wohnung oder einem wohnungsnahen Ort statt. Im B2B-Bereich stellt der Vertriebler das Produkt am Arbeitsplatz des Interessenten vor. Laut dem Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. (BDD) gilt aber auch der Verkauf auf Messen, Märkten und in Fußgängerzonen als direkter Vertrieb.

Was gibt es für Direktvertriebe?

Hier ist eine Übersicht der wichtigsten Formen des direkten Vertriebs:

  • Heimvorführungen
    Sogenannte Heimvorführungen oder Verkaufspartys (man denke da an die beliebten Tupperpartys) sind die gängigste Form des Direktvertriebs. Hier wird nicht nur ein Interessent beraten, sondern gleich mehrere auf einmal. Die potenziellen Kunden können das Produkt ausgiebig begutachten, testen und sich mit Gleichgesinnten austauschen. Denn ausschlaggebend für den Kauf ist in diesem Fall oft die Meinung von Freunden und Bekannten.
  • Vertreterverkauf
    Diese Vertriebsform wurde 1926 von Vorwerk erfunden. Die Produkte und Waren werden hierbei vorrangig über einen Handelsvertreter vermarktet. Diese besuchen die Interessenten zu Hause oder am Arbeitsplatz. Dort beraten sie die Kunden ausführlich und führen das Produkt vor.
  • Heimdienste
    Bei dieser Form versorgen Vertriebler ihre Kunden in festen Abständen mit Konsum- oder Verbrauchsgütern.
  • Network-Marketing
    Diese Form ist auch als Strukturvertrieb oder Multi-Level-Marketing bekannt. Zusätzlich zum Verkauf von Produkten geht es hierbei auch darum, neue Mitglieder für den Direktvertrieb anzuwerben.
  • E-Commerce
    Bei dieser Vertriebsform findet der gesamte Kaufprozess online statt. Normalerweise gibt es hier also keine persönliche Beratung.
  • Telefonverkauf
    Akquise, Beratung und Verkauf werden komplett per Telefon abgewickelt.

Wie funktioniert Direktvertrieb?

In vielen Fällen sind die Vertriebsmitarbeiter selbst ehemalige Kunden. Sie waren von den Produkten so überzeugt, dass sie beschlossen, diese zu vertreiben. Diese Vertriebler kennen nicht nur das Produkt sehr gut, sondern stehen auch voll und ganz hinter diesem, was für einen Verkauf von Vorteil sein kann.

Wer gerne im Direktvertrieb anfangen möchte, muss meist kein aufwendiges Bewerbungsverfahren hinter sich bringen. Außerdem gibt es keine Voraussetzungen für bestimmte Qualifikationen. Auch ohne Vorkenntnisse kann man einsteigen. Seriöse Firmen werden ihren neuen Mitarbeitern jedoch stets Schulungen, Materialien und Tipps anbieten.

Warum Direktvertrieb?

Mit fortschreitender Digitalisierung hat sich der Direktvertrieb stark gewandelt. Er ist ein immer wichtigerer Absatzkanal, weil er in Form von Online-Shops verhältnismäßig kostengünstig betrieben werden kann. Diese Form des direkten Vertriebs ist am unpersönlichsten und der Kunde kann sehr selbstständig agieren. Er ist daher in Konstellationen effizient, in der Kunden schon sehr genau wissen, was sie kaufen möchten.

Für Produkte, die mehr Beratung erfordern, kann der Direktvertrieb über das Telefon oder einen persönlichen Besuch des Vertriebsmitarbeiters erfolgen. Solche Produkte sind beispielsweise technische Produkte, die nicht selbsterklärend sind, oder eine an den Kunden angepasste Software. Direktvertrieb kann also auch sehr persönlich durch Produktpräsentationen in den Räumlichkeiten des Geschäftspartners betrieben werden. In jedem Fall hat dieser Vertriebskanal den Vorteil, dass er für den Kunden sehr bequem ist.

Dies ist sicherlich einer der Gründe, weswegen der direkte Vertrieb in allen Branchen sehr verbreitet ist. Nicht viele Unternehmen setzen allerdings ausschließlich auf diese Art des Vertriebs. Stattdessen wählt man oft mehrere Vertriebskanäle parallel, was als Multi-Channel-Strategie bezeichnet wird.